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El mejor Distribuidor

Cynthia Noemí Vázquez Álvarez

El mejor Distribuidor
Martes, 31 Mayo 2016
Para toda organización una parte valiosa son los distribuidores, aquellos que fungen como intermediarios a la hora de distribuir o comercializar un producto, a continuacion te presentamos algunos consejor para ser El mejor Distribuidor.
  • Comercializar soluciones de calidad. Ninguna estrategia de ventas o marketing genera beneficios sustentables de largo plazo si el producto o servicio que comercializa no es bueno.
  • Establecer alianzas comerciales de largo plazo y de cercanía tanto con el fabricante como con el Mayorista, Esto quiere decir:
    No vender solo lo que el usuario le pide, comprometerse con una marca y desarrollarse con ella.
    Acercarse a fabricantes con un modelo de negocio congruente y constante
    Desarrollar una relación ganar-ganar con el fabricante y mayorista (dar visibilidad de tus proyectos, capacitarte, invertir en equipo demo, capacitación, etc)
    Enfocarse en subir peldaños dentro del Programa de Canales del fabricante
    Esto genera beneficios como : leads, soporte personalizado, descuentos, etc.
    Aprovechar las herramientas que el fabricante ofrece :
    Soporte pre-venta, post-venta, heramientas de venta, apoyos de marketing, entrenamientos (sin costo, en línea, etc) 
  • Conocer el producto y las soluciones que comercializa. No es posible vender o posicionar una solución que no conoce.
  • Conocer el mercado. Conocer al cliente es importante, pero no es lo único! Hay que conocer al mercado – Utilice información de los expertos, tanto Globales, como Locales– y tomarse el tiempo para conocer a la competencia.
  • Definir una Propuesta de Valor Competitiva. Conectar un beneficio claro y competitivo con las necesidades del mercado. Cómo vendo más?, Cómo gano más?, Cómo me diferencio? Si no hay valor en la propuesta comercial, el precio es la única variable.
  • Desarrollar un eficiente proceso de Generación de Demanda. Que le proporcione: prospectos adecuados, flujo constante de oportunidades, disminución del ciclo de cierre.
  • Generar un Proceso de Ventas efectivo. Cuando las ventas pasan de verse como un arte y se convierten en un proceso (predecible, medible y repetible), dejan de ser un problema. Enfóquese en desarrollar los procesos internos necesarios que aseguren un seguimiento adecuado de sus prospectos hasta el cierre de la venta.
  • Profesionalizar a su fuerza de ventas.
    Enfóquese en elevar el discurso de sus vendedores, llevarlos de realizar una venta transaccional a una relacional, y de ahí a convertirlos en Asesores... todo es un proceso. Rételos a realizar una presentación de beneficios y soluciones sin involucrar el producto y sus características!
    Desarrolle en sus vendedores la habilidad para:
    Realizar un diagnóstico correcto de las necesidades del cliente (el diagnóstico es la etapa que debería involucrar más tiempo). Un buen vendedor debe escuchar mucho y hablar poco.
    -Identificar posibilidades de expandir la venta de la solución
    -Identificar jugadores clave dentro de la cuenta
    Dar seguimiento efectivo y eficiente (invirtiendo el tiempo NECESARIO solamente)
  • Generar un plan de mercadotecnia. Que sea funcional, y se ajuste a sus necesidades y presupuesto. Que sea factible de implementar y que pueda medir y evaluar. Enfocado a GENERAR VENTAS (el posicionamiento, la presencia de marca, etc. son consecuencia) y considerando todos los medios posibles a su alcance, incluyendo las redes sociales.
  • Utilizar las relaciones públicas a todos los niveles. No hay mejor recomendación que la que hace un cliente satisfecho, o la que da su propia reputación.
  • No olvidar su base instalada. Buscar incrementar la penetración en sus cuentas, es decir, vender más a sus clientes actuales. Es más barato, más rápido y más fácil.
  • Fortalecer su Oferta de Servicios. Busque estandarizar su nivel de servicio al cliente. Ponga el mayor foco posible en fortalecer los servicios que oferta a sus clientes, no solo porque son un buen contribuidor al margen de ganancia, sino porque eso asegura satisfacción, recompra, recomendaciones, etc. Y apóyese en los servicios profesionales del fabricante que pueden complementar a los suyos.
  • Aplicar Inteligencia de mercado, que le permita innovar constantemente. Lo único constante es el cambio, perfeccionar su propuesta de valor es la única forma de generar éxito a largo plazo.
  • En tiempos de crisis
    Apéguese al plan. Si la estrategia fue desarrollada correctamente no tiene sentido empezar a dar bandazos cada día que las cosas no salen como lo espera. Mejor enfóquese en mejorar la forma en que lleva a cabo la estrategia, no el fondo.
    Haga limpieza. Deshacerse de vendedores de bajo desempeño, replantear el headcount que requiere, realinear sus recursos, etc.
    Prepare a su personal. Es una buena etapa para establecer planes de capacitación que le permitirán incrementar la retención de sus mejores elementos (considerando que quizá no estén logrando sus bonos individuales), entrenarlos en ajustar sus mensajes de venta de acuerdo con la situación del mercado es otra buena idea.
    Acérquese a sus clientes. Es momento de estar aún más cerca de sus clientes, es en estos momentos que la labor de un Socio de Negocio y de un Asesor de Confianza toma verdadero valor.diálogo constante con los prospectos de compra, aún cuando NO estén listos para realizar la compra. Mantener un
    Incremente el foco en su metodología de ventas y en la calidad de sus leads.
    Refuerce la importancia de un proceso de planeación con sus cuentas
    Evalúe el beneficio por empleado (Revenue per head) y la rentabilidad de sus cuentas clave (ROI per customer)
    Vuélvase un fanático de las métricas en sus áreas estratégicas (ventas, mercadotecnia, servicio, finanzas y operaciones)

Estos son solo algunos consejos que podrian serte de utilidad si estas pensando ser distribuidor o mejor aun si ya lo eres.

Si te interesa ser parte de la familia SIMA como distribuidor contactanos.

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